Сейчас, когда такое разнообразие предложений на рынке новых автомобилей, а на вторичном рынке - засилье мутных дилеров-перекупщиков, для частного лица выгодно продать подержанную машину - непростая задача. WallaNews предлагает вашему вниманию несколько полезных советов.

В последние годы рынок подержанных автомобилей претерпел настоящую революцию. Теперь на нем царят не частные продавцы, а компании-перекупщики, сплошь и рядом предлагающие покупателям такие дополнительные услуги, которые продавец не может предложить. Получается, что у покупателя сейчас большой выбор вариантов, а у продавца нет. 

Но выстроить рациональную стратегию все же возможно. Вместе с пользователями SurfSurfers мы попробовали составить нечто вроде руководства по продаже.

Отправной точкой для нас является то, что вы - люди порядочные, вы не ставите себе задачу развести лоха и сбыть ему втридорога какую-нибудь лоханку, скрыв от покупателя ее недостатки. Инструкций типа "как скрутить пробег" здесь не будет. Также предполагается, что Вы - частное лицо, а не профессиональный автодилер. В этом случае вам предстоит пройти долгий путь, и мы разобьем его на этапы:

 

1 Изучение рынка для машин, подобных вашей (предполагается, что свою машину вы знаете хорошо, если нет, то тогда изучение рынка и дополнительное обследование машины)

2. Написание и публикация объявлений (сейчас 99 процентов вероятности, что в Интернете). 

3. Ответ на телефонные звонки.

4. Демонстрация машины покупателю.

5. Достижение соглашения.

6. Юридическое оформление сделки.

Рассмотрим их все 

 

1. Изучение рынка

Прежде всего, смиритесь с мыслью, что рынок полон более выгодных предложений, чем ваше. Хотя бы потому, что дилеры могут продавать машины с гарантией, а вы нет. И дать покупателю кредит на покупку вы тоже не можете, как и предложить ему машину "вторая рука - пробег ноль километров". Основное, что надо понимать: у вашего покупателя есть альтернатива, и вряд ли он заплатит вам что-то сверх прейскуранта (мехирона). 

Но у вас есть некоторое преимущество, если вы продаете "нишевый" автомобиль, спрос на который превышает предложение. Как, например, Honda FRV, Toyota Land Cruiser, Mazda Miata и некоторые другие. Тогда сверх мехирона можно что-то получить.

Прейскурант раньше был один - ежемесячный журнал Леви Ицхака, сейчас их два: от Леви Ицхака и от сайта Yad-2. Какой "дороже", какой "дешевле" нельзя сказать, зависит от того, какая машина. Вы можете спорить об этом с покупателем, однако, имейте в виду, что страховые компании пока полагаются на прейскурант Леви Ицхака. 

Второе: примите как данность, что покупатель вас боится. В смысле, не вас, а того, что вы ему все-таки сумеете продать автомобиль с проблемами. Как тут можно заслужить его доверие? Очень хорошо, если у вас задокументированы все плановые и неплановые ремонты вашей машины, с заменой запчастей или без. Храните квитанции, подшиваете их? У покупателя, если он увидит такую подшивку, степень доверия к вам сразу возрастет. Конечно, покупатель вряд ли кинется все проверять. Но само то, как серьезно вы отнеслись к этому делу, уже его успокаивает. 

 

2. Публикация объявления

Когда-то желающие купить машину начинали день с чтения утренних газет. Сейчас все в Интернете. Плюс: это намного дешевле. Минус: в газетах есть корректоры, а в Интернете нет. Постарайтесь все-таки составить объявление на иврите без грамматических ошибок, и пусть вам в этом поможет Word. 

Объявление должно быть составлено простым и понятным языком. Обязательно должно быть указано:

1. Какая "рука" - первая, вторая и так далее. - Это число ПРЕДЫДУЩИХ владельцев (то есть, тех, что были до вас) +1. Попытка обмана здесь не прокатит.

2. В каком месяце был годичный тест.

3. Пробег. Не пытайтесь хитрить фразами типа "чуть больше 150 тысяч километров". Если реальный пробег 190 тысяч, неужели вы думаете, что покупатель не обратит на это внимание? 

4. Цвет. Хоть есть картинка, указать цвет - не лишне. Картинка, кстати, обязательна. Это не конкурс художественной фотографии, но она должна демонстрировать ваше желание показать все. Рассыпающаяся на пиксели фотография, сделанная в полутьме - не пойдет. Фотография части машины - не пойдет. Перед фотографированием помойте машину, этим вы будете выгодно отличаться от многих. Объявление без фотографии размещать просто нет смысла. Их не читают.

5. Комментарии типа "только для серьезных" или "отдам в хорошие руки" не производят хорошего впечатления ни на кого. Лучше от такого воздержаться. 

6. Такое же объявление поместите на стекло вашего автомобиля. Простой лист формата A4, качественная печать, а главное - коротко. В такой ситуации вряд ли уместно размещать под стеклом свиток Эстер. Размер шрифта должен быть таким, что с разумного расстояния и даже в движении номер телефона хорошо просматривался (и его можно было сфотографировать).

 

3. Ответ на звонки

Вежливость, вежливость и еще раз вежливость. Что не мешает, когда надо, быть твердым. 

Насчет денег... Я бы не рекомендовал это оговаривать сразу по телефону. Оптимальный вариант: цена гибкая, сначала приезжайте и посмотрите, понравится - поговорим о цене. Но это касается только цены. На вопрос о пробеге и состоянии лучше отвечать сразу и прямо. "Приезжайте, увидите" - не прокатит.

Кстати, насчет приезжайте. Если покупатель живет в Кирьят-Шмоне, а вы в Лоде, а он потребует, чтобы вы приехали к нему, и вы приедете, не надейтесь, что это смягчит его оценку вашей машины. Вы не обязаны куда-то ехать. В ответ на требование приехать куда-то далеко, лучше сразу прощаться.

 

4. Встреча с покупателем

Он к вам приехал, он затратил свое время. Не пожалейте и своего времени, не торопите его. Пусть осматривает вашу машину столько, сколько ему нужно. На этом этапе нужно отвечать на любые вопросы.

Удостоверьтесь, что вы везете показывать чистый автомобиль. Если покупатель сядет в машину, где на полу песок с пляжа, куда вы ездили накануне, где лежат забытые детские игрушки, женский купальник и арбузные корки, впечатление его очень сильно испортится. 

Тест-драйв - его право. Не представляю, как бы я покупал машину, не сделав тест-драйв. Ваше право - убедиться, что у него есть водительскиое удостоверение данной категории (ручная, автомат), и что ваша страховка распространяется на него - по его возрасту и стажу вождения. Если нет, может быть, есть смысл изменить страховку, хоть это не всегда просто.

Проверка автомобиля - его право, его расход, его риск. А вот где проверять - тут только по взаимному согласию. Не идите у него на поводу. Если вы живете в Герцлии, и он вам предлагает поехать в Кацрин, где у него есть знакомый электрик Шмулик, которому он доверяет, а больше не доверяет никому, ответьте "нет". А вот если он предложит известный и большой гараж с лицензией (например, Компьютест) в Ришон ле-Ционе или Холоне, это разумно.

 

5. Достижение согласия

Пожалуй, это единственный этап, на котором сложно давать советы. Сказать нет - вы не знаете, когда придет следующий покупатель. С другой стороны, этот покупатель уже потратил деньги на проверку, значит, заинтересован... Короче, это игра, в том числе, игра на нервах. Лично я, как правило, говорю "Да", если разница с моими ожиданиями не очень велика. И хочется уже, чтобы это скорее закончилось.

 

6. Юридическое оформление сделки

Соглашение о продаже лучше составить заранее, в спешке и напряжении можно что-нибудь забыть. Кстати, готовые бланки соглашений с четкими формулировками есть в Интернете. 

У вас, несомненно, есть свои банковские предпочтения. Сейчас нет нужды возиться с наличными, перевод средств можно делать и через Интернет. Убедитесь, что деньги зашли, только тогда оформляйте собственность. Можно зайти и в отделение банка, как вам удобнее, но очередность та же самая, не наоборот. Сначала деньги, потом "аварат баалут" (передача в собственность). Добросовестный покупатель отнесется к этому с пониманием. 

Сразу возникнет вопрос о страховке. Рекомендация такова. Страховка оформлена на ваше имя, а не на номер машины. У нового владельца нет никаких оснований требовать от вас передать ему вашу страховку на оставшийся период (если это не часть сделки, с вашего согласия). Если он начнет это требовать ответьте ему, что он со своего мобильного телефона может оформить себе страховку, хоть прямую, хоть через агента, - любую. В наше время это не проблема.

Ну, вот и все! Успехов вам.

Йоав Фоллз

Оригинал статьи