Когда приходит время продавать автомобиль, всегда немного грустно. Вне зависимости от того, собираетесь ли вы купить новый или это вынужденная продажа. Говорят, не стоит привыкать к вещам и сильно любить их. Но машина зачастую для нас не только способ передвижения: где-то она капризничает, как женщина, а где-то выручает, как настоящий друг. А еще греет зимой, освежает в летнюю жару, доставляет удовольствие от вождения, зачастую становится вторым домом. Мы вкладываем в нее душу, а иногда силы и энергию – ухаживаем, моем, ремонтируем… Поэтому так хочется найти достойного покупателя.

1. Предпродажная подготовка

Конечно, мечта любого человека, впервые расстающегося с автомобилем, - продать его дороже, чем купил. Ну или хотя бы дороже средней цены на вторичном рынке. В связи с этим встает вопрос о предпродажной подготовке.

Кажется, если я сделаю полировку кузова, химчистку салона, мойку двигателя, то это обязательно принесет успех! На деле такая предпродажная подготовка выливается в приличную сумму - около 10-15 тысяч рублей.

Нет ничего предосудительного в финальной заботе о своем автомобиле, но зачастую совсем не это «продает» вашу машину. Менеджеры, занимающиеся продажей автомобилей, сданных в trade-in, отмечают, что машина б/у действительно при показе клиенту должна выглядеть практически, как новая. То есть – в салоне не должно быть неприятных запахов. На сидениях и обивке - пятен и разводов.

Конечно, в автосалонах кузов, как правило, полируют, чтобы снизить количество заметных царапин и для придания блеска лакокрасочному покрытию. Но если ваш автомобиль в целом в хорошем состоянии, то достаточно сделать тщательную мойку салона, кузова, порогов, резины, освободить багажник от лишнего барахла, и убрать из салона личные вещи, проветрить воздух в салоне. Возможно - поменять воздушные фильтры, добавить ненавязчивый автомобильный ароматизатор. Покупатель, садясь в ваш автомобиль, не должен чувствовать, что на нем ездил кто-то другой. И даже если на кузове имеются небольшие недостатки, внутри покупатель должен чувствовать себя как в машине из автосалона.

2. Оценка стоимости

После того, как решение о продаже автомобиля принято, и вы предварительно подготовили его к встрече с потенциальными покупателями, приходит время разместить объявление. Пожалуй, о своем автомобиле вы знаете все – сколько в нем лошадей, сколько вкладывали в ремонт и обслуживание, сколько дополнительного оборудования установлено. И даже оттенки цвета, которыми переливается кузов в зависимости от освещения. Но самое важное в продаже – цена.

Для определения цены, мы, естественно, должны изучить вторичный рынок. Для этого ищем подобный автомобиль в просторах глобальный сети – того же года, похожей комплектации. Конечно, крайние значения необходимо отметать. Самый дешевый автомобиль, скорее всего, - в неудовлетворительном состоянии. А самый дорогой выставили за эту цену, вероятно, потому что не спешат с продажей.

Средние значения тоже довольно опасны, поскольку ваше объявление может затеряться среди них. Кроме того, вы сократите диапазон для сброса цены и торга.

Внимательно изучите предложения других владельцев той же модели автомобиля. Исходя из предложений рынка и собственных ожиданий, выберите желаемую цену. Но всегда будьте готовы к тому, что эта цена - неокончательная.

Также стоит обратить внимание на сезонность (для этого можно воспользоваться сервисом Яндекс авто). Зачастую рынок вторичных автомобилей наиболее активен весной. Летом наблюдается небольшой спад, осенью – оживление. А перед Новым годом продать машину становится сложнее.

Хотя некоторые модели машин продаются весь год без больших перепадов в цене. Сезонность совсем не означает, что автомобиль стоит продавать исключительно весной. На самом деле, это, скорее, влияет на цену автомобиля и количество звонков по объявлению.

3. Размещение объявления

Правильное размещение объявления – половина успеха. Именно красивые фотографии автомобиля заставляют пользователя сайта открыть именно ваше объявление.

Конечно, на фото автомобиль должен быть чистым. Важно также выбрать красивый или нейтральный фон. Не стоит делать фотографии на фоне других машин или унылой, грязной местности. Выберите в качестве фона деревья, реку, красивые дома или коттеджный поселок. Пусть будущий покупатель видит, что вы любите свой автомобиль. Тогда он подсознательно будет считать, что вы достойно следили за машиной.

Наиболее выгодно сфотографировать машину под углом от крыла. В кадр должна войти фара, передняя часть автомобиля и бок. Руль необходимо вывернуть таким образом, чтобы на фото было видно колесо и часть диска или покрышки. Еще - сфотографировать машину спереди и сзади; сделать снимки с боков. Кроме того, важно сфотографировать салон автомобиля (фотографировать снаружи через проем водительской двери), приборную панель (лучше - с включенной подсветкой), дополнительное оборудование (при наличии). Следует также сфотографировать чистый багажник и двигатель.

Конечно, лучше, чтобы на фотографиях не было видно существенных недостатков по кузову. Если они имеются, лучше указать это в объявлении, но не демонстрировать на снимках.

Текст объявления должен быть емким – марка и модель, тип и цвет кузова, тип трансмиссии и привода, мощность и объем двигателя, страна-производитель, пробег. Далее кратко - о комплектации и дополнительном оборудовании. Необходимо рассказать о наличии кондиционера или климат-контроля, возможностях регулировки сидений и руля, наличие электроподъемников, количестве подушек безопасности, об установленной сигнализации, защите картера или аудиосистеме.

Нужно иметь в виду, что дополнительно установленные детали не влияют на цену. Но могут стать причиной, почему покупатель решит позвонить именно вам, а не другому. Еще необходимо указать, кем эксплуатировался автомобиль, сколько человек указано в ПТС и как он обслуживался. Например: «одна хозяйка, пройдены все ТО, гарантийная книжка в наличии».

Также можно указать, что вы предлагаете покупателю – комплект резины в подарок (это особенно актуально в межсезонье - весной и осенью) или литые диски в придачу.

Если ваше объявление набирает большое количество просмотров, но при этом вы не получаете звонков - вероятнее всего даже красиво сделанные фотографии и «вкусно» описанная комплектация автомобиля не оправдывают указанную цену. Чтобы не отталкивать потенциальных покупателей большим количеством просмотров, иногда лучше удалить старое объявление и разместить его заново с новой ценой.

Если же просмотров немного, а вы хотите привлечь внимание, можно воспользоваться платными услугами сайтов. Например, выделить ваше объявление цветом или поднять его в рейтинге объявлений.

4. Встреча с покупателем

Перед встречей определите оптимальное место для демонстрации автомобиля. Необходимо учитывать пожелания потенциальных покупателей, но не идти у них на поводу.

Удобно встречаться на парковках торговых центров, где можно позволить покупателю проехать за рулем. Если по кузову имеются мелкие недостатки - можно честно на них указать. И даже сразу озвучить сумму, которую в связи с эти готовы сбросить.

Впрочем, необязательно быть разговорчивым, как менеджер в автосалоне. Вам, как продавцу, важно уточнить, сколько машин уже посмотрел потенциальный покупатель и какую именно он ищет. Как правило, если человек в поиске определенной модели, он уже изучил возможные ее «косяки», проблемные места, и будет пристально смотреть именно на них. Например, не вытекает ли масло, в каком состоянии подвеска, не ржавеет ли кузов?

Если это первая модель, которую человек решил посмотреть, вряд ли сделка состоится в этот же день. А, соответственно, нет смысла сильно торговаться при встрече.

Если люди решили посмотреть вашу модель для разнообразия (сравнить разные марки в одном ценовом сегменте), а ищут машину другого бренда, то, скорее всего, вы теряете с ними время.

Если потенциальный покупатель просмотрел уже несколько машин, то стоит поинтересоваться, что его не устроило, указать на достоинства вашего автомобиля. А далее «брать» покупателя ценой. Потому что как бы хорошо ни выглядела ваша машина, в каком бы состоянии она ни была, помните: машину «продает» цена!

Если удалось предварительно договориться о сделке, обязательно возьмите у покупателя залог – 5-10 тысяч рублей. Залог, как правило, не возвращается покупателю при изменении решения.

5. Оформление документов

Процедура оформления сделки с ноября 2013 года стала максимально простой и быстрой. Для того, чтобы продать автомобиль, сторонам необходимо в двух экземплярах составить договор «купли-продажи», вписать нового владельца в ПТС и получить деньги. Все остальные действия выполняет новый владелец.

Очень часто люди боятся обмана при получении крупных сумм наличных. Чтобы обезопасить себя, можно положить деньги сразу в банк. Так вы сможете еще и проверить подлинность наличных средств и не держать крупную сумму денег при себе. Пока деньги не поступили на счет, рекомендуем оба экземпляра договора, подписанного с обеих сторон, держать у себя.

В связи с новыми правилами регистрации автомобилей у продавцов часто возникает вопрос: как удостовериться в том, что автомобиль перерегистрирован на нового владельца, и вам не будут приходить его штрафные квитанции? Для того, чтобы предотвратить возможные спорные ситуации, во-первых, необходимо собственноручно вписать нового владельца в ПТС. Во-вторых, в договоре зафиксировать не только дату сделки, но и точное время продажи автомобиля. А также сделать копии документов (ПТС с внесенными данными, паспорт покупателя) и записать контактные телефоны нового владельца.

Постскриптум

Говорят, что в любой сделке всегда два дурака. Один дешево продал, другой дорого купил. Хотя каждый из них думает, что удачно обманул. Просто будьте готовы к тому, что при встрече с потенциальным покупателем необходимо будет скинуть от 15 до 30-40 тысяч рублей от цены, указанной вами в объявлении. И это не сделает вас дураком, но сбережет время и силы. И еще - любая машина рано или поздно обязательно находит своего покупателя!

Автор: Полина Авдеева